jueves, 23 de mayo de 2013

BAROMETRO DE LAS MYPES Y LOS DETERMINANTES DEL EMPRENDIMIENTO EN EL PERU.


Por:  Ricardo  Figueroa Tello


El alto crecimiento de países de América Latina y Asia en contraste con los países llamados desarrollados, se debe en parte a que se están dando importantes procesos de desarrollo impulsado por un vigoroso sector privado innovador. Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID);  los emprendedores, al desarrollar nuevos negocios para satisfacer las necesidades de la población, están incrementando la productividad y a la vez han generado la mayor parte de los empleos en las economías del siglo XXI. 

Muchos coinciden en señalar que la actividad emprendedora es uno de los principales instrumentos que favorece al crecimiento económico, contribuye a la competitividad y favorece en gran medida a la creación del empleo


El Informe Ejecutivo Global Entrepreneurship Monitor (GEM) es un proyecto de evaluación anual de las actividades empresariales, aspiraciones y actitudes de los individuos de una amplia gama de países. Iniciado en 1999 como una asociación entre la London Business School y el Babson College. El GEM es el mayor estudio en curso de la dinámica emprendedora en el mundo. El GEM explora el papel de la iniciativa empresarial en el crecimiento económico nacional, revelando características y detalles, de cada nación, asociadas a la actividad empresarial. Los datos recogidos son "armonizados" por un equipo central de expertos, lo que garantiza su calidad y facilitar las comparaciones entre países.

En el Informe Ejecutivo Global Entrepreneurship Monitor 2011 (GEM), Perú ocupó el tercer puesto en el mundo, de países con mayor índice en actividad emprendedora temprana, detrás de China y Chile. Perú registró una tasa emprendedora de 22.9%; Es decir cerca de 4 millones de personas, está vinculada a algún tipo de emprendimiento. Como se muestra en el siguiente grafico.

El Perú es un país de emprendedores,  según datos oficiales de la Sunat y otros organismos Públicos más del  98% de las unidades económicas en el Perú son micro y pequeñas empresas (Mypes) que son formadas por personas que desean superarse o ven posibilidaddes de inversiòn. La generación de nuevos emprendimientos y el impulso del espíritu empresarial se han convertido en uno de los objetivos de política más generales entre los concernientes al desarrollo económico del país.


Debido a lo anterior quiza el Instituto Nacional del Estadística e Informática INEI viene realizando una importante iniciativa en la realización de encuestas al sector MYPES; según indica esta entidad, con la finalidad de calcular y estimar indicadores de los aspectos más importantes de este sector. Dicha encuesta  se realizo desde el 04 de Junio hasta el 26 de Julio del 2012, se denomino EMYPE. Fue realizado en las aéreas urbanas de las ciudades y sus distritos metropolitanos, siguientes: Lima - Callao, Arequipa, Chiclayo, Huancayo, Iquitos, Piura y Trujillo.

Entre los principales resultados que podemos resaltar son los siguientes:

El 61,6% de los propietarios de las empresas son hombres, mientras que el 38,4% restante, son mujeres. El  61,3 % de los  propietarios hombres manifestaron tener entre 25 y 49 años de  edad, mientras que el  31,5% tenían entre 50 a 64 años de edad.  El 63,6% de las propietarias mujeres señalaron tener entre 25 a 49 años de edad, mientras que el 30,4% tenían entre 50 a 64 años de edad. 




En el año 2011, el 40,8% de los conductores  de  MYPES declararon que habían accedido o  participado en cursos o eventos de capacitación. Los temas de mayor interés a los que asistieron los conductores a capacitarse fueron los del Sistema Financiero (26,3%), Gestión Empresarial (14,2%), Nuevas tecnologías para mejorar productos o  procesos productivos (11,5%) e Información y comunicación (5,6%).


En el año 2011, el 14,2% de los conductores  de MYPES declararon que habían participado en cursos o eventos de capacitación relacionados con la gestión empresarial. Asimismo, los conductores de MYPES manifestaron que los cursos de capacitación preferidos, fueron, Atención al cliente (21,8%), Marketing (18,3%),  Calidad  (12,1%)  y  Formalización (10,8%).

En el año 2011, el  7,4 % de los conductores  de MYPES declararon que habían participado en eventos de servicios sobre  Nuevas  Tecnologías para la gestión de su empresa. Los eventos  a que más asistieron los conductores son Calidad Total (26,9%), Buenas Prácticas de Manufactura y Gestión (15,0%), Sistemas de Gestión de Calidad (9,7%), Administración de Relaciones con Clientes –CRM (8,4%) y Planificación de Requerimientos de Material -MRP (7,5%).


Asimismo el INEI indica que la productividad de las MYPES investigadas es de 1,4 veces, es decir que por cada  140 unidades de producción obtenida, se necesitaron 100 unidades  de Consumo  Intermedio. A nivel de capital departamental, Iquitos es el ámbito  de la encuesta  que registra la mayor productividad con un indicador de 1,7, es decir, por cada 170 Nuevos Soles de Producción obtenida, se necesitaron 100 Nuevos Soles de  Consumo intermedio. Siguen en orden de importancia  Arequipa y Trujillo con 1,6 y 1,5, respectivamente; mientras que  Lima –Callao, Chiclayo, Huancayo y Piura  registran el mismo índice de productividad de 1,4.





En el año 2011, el 4,7%, de las MYPES declararon que formaban parte de alguna Organización o Agrupación con fines empresariales. Es decir,  pertenecían a instituciones que se crearon con la finalidad de negociar con proveedores, acceder a nuevos mercados, acceder a  servicios financieros, obtener información  y asistencia técnica, entre otros.  De las MYPES que pertenecían a alguna organización o agrupación  en el año  2011, el 89,4 % lo hizo a una Asociación. En segundo lugar Consorcio  con 4,3%, seguido de Organizaciones Sin Personería Jurídica con 3,9% . Así mismo, el 60,1% de las MYPES que pertenecían a una o más organizaciones o  agrupaciones en el año 2011, manifestaron que lo hicieron para Acceder a  Información y Asistencia Técnica, mientras que el 54,6% lo hizo para Acceder a  Mercados, es decir para atender volúmenes de demanda que superan a la  producción de la propia empresa.







El 44,6% de las MYPES, declararon que, para el desarrollo de sus actividades  económicas, han adoptado la condición de Persona Natural, seguido de Sociedad  Anónima C errada con 27,6%, Empresa Individual de Responsabilidad Limitada con  el 13,6% y Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada con el 10,1%. En  menor proporción está la Sociedad Anónima con 3,9%. 





Estos datos proporcionados por los estudios realizados por el INEI de alguna forma coinciden con los factores que están determinando el proceso de emprendimiento peruano; tuvimos la oportunidad de realizar un trabajo respecto a ello, donde analizamos en base a la Enaho 2011 que factores o variables se presumen importantes para que una familia decida a emprender algún tipo de negocio.

Para estructurar el estudio se utilizaròn los datos del Enaho 2011 presentados con la metodología actualizada utilizando las encuestas realizadas a las condiciones de vida y pobreza, y  específicamente se tomaron los módulos de empleo (modulo 500), características de los miembros del hogar (modulo 200), de educación (modulo  300), de participación ciudadana (modulo 800a) y la sumaria (variables calculadas).

Para realizar el muestreo se tomo como datos el numero  de hogares que hay en el Perù, es decir aproximadamente 44 809 observaciones, de los cuales un total de 24 809 datos corresponden a la muestra del estudio, vale decir, las personas ocupadas en su propio negocio siendo jefes de hogar.


En la realización del presente trabajo utilizamos la estadística inferencial utilizando un análisis Multivalente, el método de interdependencia. Con la finalidad de identificar y cuantificar la importancia explicativa de las variables del entorno, personales o familiares que condicionan la decisión de que una familia decida a emprender en el Perú.


Luego una vez identificados algunas variables del entorno institucional y personales que conllevan al proceso de emprendimiento, seleccionamos las variables más relevantes y efectuamos un  modelo  econométrico con el objetivo de determinar la probabilidad de que una familia  en función de ciertas variables, emprendan algún tipo de actividad empresarial.


En este trabajo obtuvimos que los principales factores que determinan el proceso de emprendimiento peruano son: El tamaño de integrantes de la familia, edad del hogar (se determino hallando la edad del hijo mayor), nivel de educación del jefe de hogar, ingresos per cápita del hogar (variable hallada), edad del jefe de hogar, sexo del jefe de hogar, pertenencia a alguna institución y ayuda que tuvo el hogar por parte del estado.

martes, 14 de mayo de 2013

Innovación y sentido común

Dice Nicolás Negroponte que para ser innovador hay que desprenderse del sentido común, pero esta afirmación merece una aclaración.POR JOAQUÍN ZULATEGUI



El sentido común, la creatividad y la innovación son partes de un todo, y ese todo es la capacidad del ser humano para aprender lo que otros antes aprendieron, esto se llama conocimiento acumulativo, y para innovar hay que tenerlo presente, bien sea para apoyarse en él o bien para desprenderse de él por completo y partir de cero, aquí debe entrar en juego lo aprendido por uno mismo y fundamentalmente la capacidad de aprender de los errores propios.


Veamos un ejemplo: Durante mas de cien años, cereales Kellogg’s ha fabricado cereales presentados en cajas de cartón para comer en casa y cien años después de su fundación se plantearon algo tan radical como fabricar cereales en barritas en monodosis para comer fuera de casa. Cambiaron el concepto de cereales para la familia, por cereales para fuera de casa y consumo individual. Esto pareció una locura al principio, fabricar un producto distinto para un público distinto. Pero el cambio de paradigma de pensamiento y la ausencia de prejuicios hicieron, que aprovechando que el consumidor ya conocía la marca, hayan podido irrumpir en el mercado con la fuerza financiera y estratégica de un grande y la frescura de una startup. “Si una idea no es absurda al principio, entonces no merece la pena”. Albert Einstein.



Para innovar y emprender es imprescindible no tener miedo al fracaso, como dijo Winston Churchill; “El éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”.



Debemos mirar nuestra compañía como algo ajeno, externo, debemos mirarla como lo hizo el primer astronauta que salió al espacio y pudo contemplar nuestro planeta en su totalidad, viendo que es un planeta azul, algo de lo que no éramos conscientes. Si así lo hacemos habremos dado un paso importante para hacer una compañía más fuerte y segura para sus accionistas y empleados, desde la órbita de la innovación total. Recuerda que la tierra es azul, aunque muchos se empeñen en que es verde. William A. Anders, astronauta del Apolo 8 en su vuelo circunlunar dijo: “En todo el universo, adondequiera que mirásemos, el único indicio de color, estaba en la Tierra. Podíamos apreciar el brillante azul de los mares, los canelas y marrones de la tierra y los matices blancos de las nubes. [...] Era lo más hermoso que se veía en todo el cielo. Aquí abajo la gente no se da cuenta de lo que tiene”. A veces para innovar basta con sólo mirar desde otro punto de vista.



No hace falta que sean nuevos mercados o mercados en crecimiento, los mercados pueden inventarse, pueden crearse, puede que tu cliente no sepa que necesita un producto que tu aun no has creado, puede que tus clientes potenciales estén haciendo algo de la misma manera desde hace años y tu puedas revolucionar su forma de ver el mundo.



Las nuevas ideas nacen de la confrontación entre viejas ideas, las nuevas ideas nacen del conocimiento de lo distinto y de la curiosidad por la causa de las cosas.



No olvides que de todas las cosas en las que se puede innovar la principal es tu producto y que un producto malo fracasa aunque sea gratuito. No olvides que la oportunidad es un factor determinante del éxito, como dice Guy Kawasaki, ex Marketing Director de Apple en una charla de “El Ser Creativo”, “Si tienes ya un buen producto, sácalo de inmediato, ya lo mejorarás luego”.



Por eso os resumo mis consejos para innovar.



1.- Formación pluridisciplinar, estudia y lee sobre algo distinto y que te resulte atractivo. Nunca leas dos novelas seguidas, los ensayos son muy entretenidos.



2.- Confronta ideas, debate, escucha y reflexiona, sólo los sabios dicen ¡Vaya mi oponente tiene razón!



3.- A la hora de pensar y sentarte a innovar olvida tus prejuicios y deja lejos tu sentido común, y una vez que hayas pensado algo creativo vuelve a tu sentido común y mira a su través.



4.- Adopta la visión del astronauta, ¡Se un astronauta!



5.- Revisa regularmente todas las facetas de la producción y pregúntate el porqué de todas las cosas. A veces encontrarás respuestas sorprendentes.



6.- No tengas miedo al fracaso, nunca te pasará nada si no decides, pero nunca harás nada que merezca la pena si no lo haces. No busques pruebas, la intuición es un arma maravillosa.



7.- Recuerda que el NO y el SI son breves de decir y piden mucho pensar. Como ya escribió hace quinientos años Baltasar Gracián.


FUENTE:  Centro de innovaciòn BBVA.

martes, 13 de noviembre de 2012

Produce implementará capital semilla de S/.50 millones para proyectos de innovación

Lima (Andina).- La ministra de la Producción, Gladys Triveño, dijo que el Gobierno implementará un capital semilla de S/.50 millones para desarrollar emprendimientos dinámicos y de alto impacto en el Perú, que prioricen el mercado internacional.
La titular del Ministerio de la Producción (Produce ) indicó que en el Perú se privilegiará la gestación de emprendimientos dinámicos y de alto impacto, que busquen intervenir e impulsar políticas públicas. En ese sentido, el Gobierno tendrá un programa de acompañamiento para estas iniciativas que busquen la internacionalización y la innovación.
“Vamos a poner mucho esfuerzo en estos emprendimientos , para lo cual este programa financiará proyectos con el fondo de capital semilla por hasta 60 mil dólares por cada tipo de emprendimiento”, refirió.
Triveño explicó que dentro de la Ley de Presupuesto del 2013 existe un fondo para innovación tecnológica, correspondiendo S/.50 millones para el fondo de capital semilla.
“Así, el gobierno tendrá un programa de acompañamiento y tendremos un Consejo Consultivo donde participe el sector privado, incluyendo los peruanos que viven en el exterior”, anotó.
Mencionó que, para este fin, van a trabajar en una fase que haga atractivo este tipo de fondos para peruanos que viven en el exterior y trabajan en tecnología.
“Vamos a impulsar mucho la participación de peruanos con el fin de atraerlos y hagan grupos de trabajo de estas iniciativas”, apuntó.
Refirió que durante muchos años se discutió sobre el capital semilla para el desarrollo de este tipo de emprendimientos.
El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) está trabajando con Produce y el Consejo Nacional de Competitividad (CNC) en estos aspectos.
“Queremos preocuparnos con mayor énfasis de los nuevos emprendimientos que surjan, y que nazcan con un ADNdistinto, con inquietud por mirar a los mercados globales y por la internacionalización”, sostuvo Triveño.
Estas declaraciones las brindó la ministra Triveño luego de inaugurar el Foro Internacional “Perú Emprende: Políticas públicas de emprendimiento, experiencias y retos”, organizado por la CAF- banco de desarrollo de América Latina, en alianza con Produce y el Instituto Invertir.

lunes, 20 de agosto de 2012

Programa Gestionando Mi Empresa

Infórmate y Crece
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Objetivos

- Difundir las ventajas de la formalización.
- Inducir a la gestión de la calidad.
- Introducir la formación de capacidades en gestión y exploración de mercados.

Grandes Beneficios

- Fortalecerás tus competencias en GESTIÓN EMPRESARIAL.
- Al completar el 80% de asistencia recibirás CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN.
- Accederás a una BECA GRATUITA para los cursos de gestión del PROGRAMA DE FORMACION EMPRESARIAL.

Requisitos

- Ser mayor de 18 años, presentarse con DNI.
- Está dirigido a emprendedores, empresarios, trabajadores, estudiantes y público en general.






Este programa está conformado por cursos de gestión básicos dirigidos a empresarios y trabajadores de la MYPE, con el propósito de generar habilidades mínimas de gestión empresarial a través de la introducción de TICs, gestión de costos y finanzas y por último la gestión moderna del marketing. Los cursos son prediseñados y tienen una duración de 16 hrs. cada uno.

Cursos de gestión:

Requisitos

  • Asistir de manera ininterrumpida a 4 conferencias del Programa Gestionando Mi Empresa.
  • Contar con RUC (tercera categoría) accedes directamente.
Cada curso tiene una duración de 16 horas, al aprobar un curso pasas al siguiente.

Presentaciones

Es una prioridad el ponerse al día y aprender rápidamente a gestionar la reputación online


Es difícil entender por qué muchas empresas siguen acerradas a las estrategias, medios y canales del pasado cuando el consumidor ha cambiado por completo sus hábitos

La reputación de las empresas, es decir, el prestigio o la estima que los consumidores tienen de ellas, ha sufrido una serie de cambios en los últimos años debido especialmente a la aparición de las redes sociales.

Así, el tradicional “boca a boca” se ha digitalizado, haciendo que los usuarios hablen en la Red libremente sobre las marcas de una manera tanto positiva como negativa haciendo de todo ello, un nuevo reto para las empresas. Gestionar la reputación online y actuar o reaccionar en consecuencia es ahora una gran prueba de fuego.

El principal problema al que han tenido que enfrentarse muchas empresas es intentar controlar las situaciones que dieron origen a auténticos incendios en la red y crisis de reputación sobre sus marcas. A pesar de que algunas empresas han sabido maniobrar de forma inteligente, la gran mayoría se encuentra en una posición de indefensión dado que carecen de protocolos y planes de actuación para afrontar este tipo de problemas.

Incluso con una conciencia cada vez clara más sobre los efectos y la repercusión de las crisis de reputación y la necesidad de prevenir y actuar en consecuencia, muchas empresas continuan reaccionando de forma tardía y poco efectiva en muchos casos, haciendo que en demasiadas ocasiones no entiendan qué ha podido suceder y no sepan tampoco qué hacer después.

Una crisis de reputación puede generarse en un momento puntual, por un determinado problema, acontecimiento o suceso en la que una marca o empresa se ve involucrada o con el cual está directamente relacionada. Sin embargo, también puede producirse de forma progresiva cuando una percepción negativa y generalizada se manifiesta de forma continúa, como a cuenta gotas, a través de opiniones y comentarios de usuarios y consumidores.

Esto quiere decir que pudiera no existir una razón para alarmarnos de una posible crisis de reputación, pero sí indicios de elementos y reacciones que podrían estar afectándola. Las opiniones críticas negativas sobre una determinada, marca, producto o empresa pueden manifestarse como un auténtico virus. Dispares pero con apariciones repentinas y cada vez más frecuentes que hagan difícil percatarnos del problema hasta que este ha manifestado sus más graves síntomas.

Es por ello, que para las empresas, es una prioridad el ponerse al día y aprender rápidamente a gestionar su reputación online porque no hacerlo podría suponer dejar la puerta abierta a la llegada de problemas y males mayores. De esta forma, la monitorización de la reputación online de las empresas y marcas es ya un aspecto indispensable, y aunque según algunos expertos como Daniel Dévai, director de Social Media de Epsilon Technologies, "no podemos controlar todo lo que la gente dice de nuestra marca, sí podemos controlar la calidad y el timming de nuestra respuesta". En este punto, las empresas deben saber la importante de focalizar esfuerzos en escuchar al consumidor y darle justo lo que necesita, en un tiempo record y a un coste lo más reducido posible.

Para Andrés Toledo, CEO y Director de PuroMarketing, es importante pone de relieve el panorama y escenario actual en el que vivimos. "Ya en la segunda década del Siglo XXI, resulta difícil entender por qué muchas empresas siguen acerradas a las estrategias, medios y canales del pasado" cuando el consumidor ha cambiado por completo sus hábitos.

Interactuar con los clientes para ofrecer soluciones a sus quejas y reclamaciones ya no es exclusivamente algo que las empresas deban realizar exclusivamente por vía telefónica. Las Redes sociales están ahí, y los usuarios están al otro lado esperando respuestas rápidas y efectivas que puedan dar solución a sus problemas. Negar esta realidad y no actuar en consecuencia, puede ser suficiente motivo para comprobar como nuestra propia reputación online comienza a verse resentida.


Fuente: Puro Marketing

lunes, 23 de julio de 2012

¿Cómo validar los saltos de fe en los que se basa tu modelo de negocio?

Tendemos a ejecutar tercamente nuestro modelo de negocio sin haber dedicado un tiempo antes a comprobar la validez de las hipótesis sobre las que está construido, lo que supone un enorme riesgo para el proyecto. Si somos capaces de validar dichos saltos de fe a través de experimentos concretos podremos ajustar el modelo y adoptar las correcciones necesarias 

validar-hipotesis-salto-de-fe-basa-modelo-de-negocioHace algún tiempo hablábamos de la importancia de hacer una interpretación crítica del business plan, una herramienta útil para algunos fines, pero plagada de hipotesis sobre lo que sucederá en el futuro o sobre el comportamiento y necesidades del cliente. Yo creo que una alternativa mucho más interesante al plan de negocio es el uso de modelos de negocio, ya que dota de una visión integrada y coherente sobre los elementos clave del negocio (y no los trata en vacío como el famoso business plan).

Aún así, el modelo de negocio, al igual que cualquier herramienta que intenta modelar a alto nivel una empresa o startup, adolece del mismo problema que el plan de negocio: está sembrada de saltos de fe, o lo que es lo mismo, de ideas y planteamientos que damos como buenos y sobre los que descansa el modelo de negocio. Es algo absolutamente normal, ya que al diseñar un modelo de negocio estamos haciendo un ejercicio de incepción sobre lo que esperamos que suceda, sobre las necesidades de un cliente…etc.business-plan-hipotesis

¿Por qué son tan importantes los saltos de fe?

Lo peligroso, y que desgraciadamente sucede a menudo, es tratar esas hipótesis o suposiciones como si fueran ciertas… lo que nos puede llegar a ejecutar obcecadamente un modelo de negocio que no se corresponde con la realidad, algo tristemente habitual. Algunas de las hipótesis más habituales que incluimos en nuestros planes de negocio, pero que en la práctica son realmente elementos sobre los que existe una importante incertidumbre son:
  • ¿Quién comprará? (¿Quien es el cliente, y dónde está?)
  • ¿Por qué comprarán? (¿Qué problema real resolvemos por el que están dispuestos a pagar?)
  • ¿Qué, cuanto, y cómo comprarán? (aspectos como recurrencia, canales de venta, experiencia de cliente)
  • ¿Cómo los retendré? (¿existen mecanismos que nos permitan fidelizar?¿puede ser viral?)
  • ¿Es un modelo rentable? (¿Seremos capaces de prestar el servicio/construir el producto con los márgenes previstos?)
Por eso es absolutamente crítico identificar los supuestos en los que se basa nuestro modelo de negocio antes de comenzar a ejecutarlo, lo que se tiende a llamar Saltos de Fe.
Un salto de fe es todo aquel supuesto de alto nivel no validado (incertidumbre) que hemos incluido en nuestro modelo de negocio, y que realmente incluye a 1 o más hipótesis en sí mismo

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Por ejemplo, si estamos diseñando el modelo de negocio de un puesto de venta de limonada (algo complicado en España) en una zona donde pasa mucha gente, realmente estamos asumiendo un número no despreciable de Saltos de Fe:
  1. La gente parará a comprar una bebida
  2. Los clientes están dispuestos a pagar 2€ por vaso
  3. Los clientes volverán periódicamente
Cada uno de esos Saltos de Fe es susceptible de ser descompuesto en hipótesis concretas para las que se pueden diseñar experimentos adhoc y comprobar su validez (o no). Por ejemplo, para validar que la gente parará a comprar limonada podemos definir como hipótesis:
  • Al menos conseguiremos 10 clientes al día
  • Es suficiente estar a las horas de máxima afluencia (de 8 a 9, de 13:45 a 16:15 y a de 17:30 a 19:30)
  • Nos dejarán poner un puesto de venta en la entrada de la boca del metro
Como podemos ver, existen un número nada despreciable de hipótesis en los que hemos basado nuestro modelo. La clave es diseñar experimentos para probarlas, medir y sobre todo, aprender…. ya que el fin último de la validación de las hipótesis es aprender de las conclusiones obtenidas para poder aplicar correcciones de rumbo o incluso pivotar el modelo de negocio.

¿Cómo identificar los Saltos de Fe?

La clave para identificar los saltos de fe es hacer una lectura absolutamente crítica del modelo de negocio, business plan o cualquier planificación que hayamos hecho sobre nuestro negocio, prestando especial atención a todos aquellos elementos que están rodeados de incertidumbre:
  1. Quienes son los clientes y qué les motiva
  2. Cómo vamos a llegar a ellos
  3. Que nivel de engagement vamos a conseguir, y cómo quieren que se les venda
  4. Qué las condiciones, precios y demás de nuestros aliados son ciertas y constantes en el tiempo
  5. Que la fórmula de beneficio y la estrategia de ingresos es coherente y apropiada para el cliente
  6. … (otros riesgos de producto, diferenciación, barreras, etc)
Una vez identificados los saltos de fe deberíamos ordenarlos en función del riesgo que implican para el proyecto, es decir, en primer lugar deberían colocarse aquellos que, de mostrarse incorrectos, supondrían una gran amenaza para la viabilidad de la iniciativa. Una vez hecho esto, deberíamos plantearnos el diseñar experimentos a pequeña escala y muy concretos que nos permitan validar si las hipótesis en las que se basa el salto de fe son correctas o no.

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Una de las primeras tentaciones que debemos evitar es agruparlas y diseñar experimentos que prueben 6 o 7 hipótesis a la vez, ya que posiblemente no seamos capaces de identificar al final qué hipótesis SI han sido validadas y cuales NO. La clave es definir experimentos muy concretos que nos sirvan para establecer sin dudas razonables la validación (o no) de la hipótesis, por lo que la clave es establecer métricas que nos ayuden a objetivar el proceso… ya que si no tenderemos siempre a hacer una interpretación extremadamente positiva de los resultados o peor aún, caer en la autocomplacencia y decidir que todo está bien por no enfrentarnos a la realidad (que igual nos indica que el modelo de negocio no funciona).
VALIDACIÓN DE CLIENTE
Las primeras hipótesis que deberíamos validar son aquellas relacionadas con el cliente, ya que por un lado suelen implicar mucho riesgo (el cliente es la base del modelo de negocio), y por otro lado en muchos casos se pueden hacer sin haber construido el producto (dado que tratan de motivaciones, preferencias, opciones…etc). Para ello nada mejor que adoptar la filosofía “Customer Development” de Steve. S. Blank, que basa su estrategia en abandonar la “estrategia de pizarra” y salir de la oficina a hablar con los clientes, para entender sus problemas reales, necesidades, intereses, a lo que están dispuestos…etc.

VALIDACIÓN DE PRODUCTO
Una vez validadas las hipótesis de cliente, y asumidas las correcciones de rumbo necesarias, es el momento de empezar a construir de forma iterativa el producto, auténtico sustrato del modelo de negocio y artífice con el que ganaremos dinero. De nuevo, y en lugar de adoptar un enfoque tradicional, deberíamos construir una primera versión muy limitada de producto destinada a validar un salto de fé, habitualmente y siendo el primero irá relacionado con la utilidad principal que el cliente va a encontrar en el producto. En éste caso, Eric Ries viene en nuestra ayuda con su filosofía Lean Startup y su concepto de MVP (Producto Mínimo Viable), que ha sido genialmente extendido por gente como Ash Maurya.

¿QUE HERRAMIENTA PUEDO USAR PARA PLASMAR LAS HIPOTESIS?

Una de las mejores formas de plasmar las hipótesis y los experimentos que hemos diseñado para validarlas es a través del Development Space Dashboard, una herramienta que nos proponen John Mullins & Randy Komisar en el interesante libro Getting to Plan B: Breaking Through to a Better Business Model. De hecho vamos a utilizar el ejemplo que ellos suelen utilizar para hablar de su uso, pero adaptado al caso que hemos puesto.

 
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Fuente: Blog de Javier Mejias

martes, 22 de mayo de 2012

¿Debemos entrar al online si no estamos listos en el offline?

Por Milton Vela
Mientras más grande sea la empresa que quiere incursionar en las redes sociales, mayor es su temor y probablemente mayores son sus pasivos offline que corren el riesgo de propalarse en la Internet.

Tres consideraciones a tomar en cuenta para reducir los riesgos en la red social.


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El temor y el cuidado extremo es una constante en las empresas al momento de lanzarse en la red social. Se miran de lejos evaluando cuándo hacer el lanzamiento, muchas veces ya es tarde. 


Sí, la respuesta es directa y sin escalas pero el gran problema a resolver es cómo.

Lo primero que se les recomienda a los clientes es que el mayor riesgo es no estar. Nadie les va a pedir permiso para atacar a su marca con o sin razón, por lo que si ya sabemos que hay problemas de atención al cliente, algún tema pendiente con un proveedor, algún producto defectuoso que se distribuyó, un ex trabajador que puede difamar a la compañía, no hay tiempo qué perder.

Evidentemente, no tenemos que correr a abrir una cuenta en twitter y/o facebook y publicar sin planificación, es necesario tomar el control del espacio online y evaluar los pasos para lanzar la marca comercial o la corporativa.

Y distingo la marca comercial de la corporativa porque cuando tenemos una gran empresa con diferentes líneas de producto y consecuentemente varias marcas, los riesgos aumentan ya que si Ariel tuviera un problema por ejemplo, los efectos podrían incidir hasta la misma Procter & Gamble. En este contexto lanzarse en las redes sociales podría parecer un proceso, largo, delicado y complejo, pero teniendo las cosas claras y, sobre todo, con la participación de la Alta Dirección los pasos básicos para una plataforma online en línea con el contexto offline deberían ejecutarse sin mayor problema.

Defino entonces 3 puntos clave en el proceso de lanzamiento de una empresa en la red social :

1. Minería de la marca: 
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Cuando se lanzó la red social del BCP había una expectativa bastante grande, algunos clientes tenían inquietudes que no fueron resueltas de inmediato. La necesidad de contar con un argumentario luego de un mapeo de riesgos es muy alta, si no la consideramos, nos quedaremos sin respuesta oportuna, en un medio que vive del tiempo real.


Hacer un "barrido" general en Google y Twitter, de los últimos resultados y menciones sobre la marca corporativa y sus principales marcas comerciales, valorar su contenido y, en aquellos que no son positivos, definir su valor de verdad. De acuerdo a esta información evaluar los riesgos y las prontas soluciones de ser posibles.

Evidentemente lo mismo tenemos que hacer hacia el interior de la empresa, desde el clima laboral, rumorología, hasta información del Departamento de Atención al Cliente, incidencias recientes, etc.  Bajo ninguna circunstancia la medida será no entrar en la red, pero sí, resolver lo urgente y preparar un argumentario (posibles preguntas y temas álgidos con sus respuestas) para cuando lancemos nuestra red social. Así estaremos listos para responder de inmediato habiéndose considerado el escenario.

2. Estado y políticas de todos los Activos web

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El sitio web de P&G revela la conciencia de que todos las marcas comerciales son tomadas en cuenta como parte importante de la marca corporativa. Esta consideración que deriva en políticas online debe extenderse a todos los activos de cada producto, ya que finalmente todos son P&G, y en caso de crisis, es seguro que todos lo recordarán.


Así como antes el diseño de una web nos podía revelar la desorganización en las empresas que no tenían claro ni su organigrama; ahora cuando trabajamos un plan de contenidos para Facebook, podríamos darnos cuenta de que no hay una fuente propia de información a la cual referenciar. Estamos en problemas si nuestra web no tiene una actualización periódica o sus contenidos son muy pocos socializables. 

A veces se da el caso que nuestra web responde a políticas internacionales cuando la marca es global y esto significa parámetros, con lo cual considerar el lanzamiento de un blog podría ser la solución.

Pero también debemos considerar como activos web todos los espacios Internet oficiales de nuestras marcas comerciales, una revisión del Facebook o Twitter de cada una de ellas nos dará pautas para uniformizar criterios mínimos.

3. Recursos disponibles 

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Ya sea in house o el contrato de alguna agencia o consultora, los profesionales que manejen nuestra marca en la red social, deben ser calificados. Este aviso de Cencosud demuestra poco criterio al convocar a profesionales prácticamente egresados de la universidad para proteger la reputación de la marca y desarrollar planes de comunicación.


Imagino que tú no eres de los que va a considerar para su área online a un becario solo porque tiene muchos amigos en Facebook y a él sí le podrás pagar 1000 soles al mes. Incursionar en las redes sociales, exigirá que tu equipo de comunicaciones esté al día en cómo las características de una red social como Pinterest, por ejemplo, puede estar en la línea de los objetivos de la empresa en determinado target. Normalmente, la exigencia de tener a la marca corporativa en la red social supondrá la contratación de un profesional con la experiencia y criterios necesarios o la consideración de una consultora de comunicaciones con el mismo fin. 

De acuerdo a nuestro presupuesto, definiremos los recursos. Pero, ojo, para un espacio en el que los pequeños emprendimientos con bajo presupuesto se pueden convertir en los más grandes negocios, el que tengamos una cifra limitada para el proyecto online no debe ser determinante. Con objetivos claros, un plan de contenidos alineado con el Plan de Comunicación y de Marketing, tenemos los insumos necesarios para que con recursos internos  o externos podamos tener una presencia satisfactoria en la red social.


Fuente: Diario Gestión