"Los emprendedores no son apostadores", Bailey Klinger director del Entrepreneurial Finance Lab

La Entrepreneurial Finance Lab (EFL), empresa basada en el Perú y que se origina con fondos de la de Google.org, el SNV América Latina y en asociación con la Universidad de Harvard, está aplicando innovadoras medidas psicométricas para darle a los bancos mayores herramientas en su análisis de sujetos de crédito. El problema que están atacando es la falta de información crediticia que tienen muchas PYME, así como empresarios dificultando el acceso al crédito y consecuentemente hacer crecer sus negocios. Sobre las herramientas que aplican, sus resultados y los objetivos que persiguen, conversamos con Bailey Klinger, co-fundador y director de EFL.

Cabe señalar que la semana pasada la empresa fue ganadora para Latinoamérica del G20 SME Finance Challenge, competencia de empresas de financiamiento de PYME.

¿En qué consiste el proyecto que están trabajando?

La idea es proporcionar una tecnología que permita a los bancos evaluar el potencial futuro de los emprendedores y su riesgo de morosidad. Ésta puede ser aplicada a los emprendedores que no tienen una historia de crédito desarrollada. De hecho hay muchos que no la tienen. Además, debe tener un bajo costo que permita realmente abrir el mercado de finanzas para los PYME.

Ésas son nuestras metas. Estamos buscando y hemos buscado diferentes tecnologías que puedan servir para esa función y cumplan con esos requisitos.

Nos comentabas sobre un sistema de pruebas sicológicas para emprendedores. ¿Cómo se originan estas pruebas?

La idea es volver a lo básico. Un banco se preocupa de que si le presta a un cliente, digamos, US$100, éste tenga la capacidad de duplicarlo y que le vaya a pagar el préstamo. Para esto, les interesa detectar la honestidad y la habilidad del prestamista ex ante para lo que los ejecutivos de cuenta de los bancos hacen entrevistas y evoluciones que miden esa capacidad de pago. Pero un banco no se pueden pasar 3 meses haciendo entrevistas, haciendo casual analysis y modelos para evaluar a cada cliente que no cuenta con una historia de crédito. Ellos solo pueden cruzar las fuentes de información que tienen que son fáciles de obtener y analizar. Por eso piden solo cosas como garantías o historia crediticia.

Y eso deja fuera del mercado a muchas empresas y emprendedores...

Exacto. Ellos están interesados en lo que tienen disponible. Nosotros queremos hacer que esos otros aspectos del análisis financiero de una empresa y de la capacidad de pago de un empresario puedan entrar como variable. Muchos bancos, más que todo microfinancieras, ya hacen esos análisis. Envían a sus funcionarios a los negocios, mirar lo que estos están haciendo y realizar un análisis más subjetivo. ¿Pero qué sucede con esto? Primero, es costoso. También es muy sensible al turn over de su institución, pues cuando un funcionario se va se pierde todo su expertise de una evaluación subjetiva. Y precisamente es difícil comparar estas pruebas entre diferentes funcionarios.

¿Y el examen que ustedes hacen cómo funciona?

Es un examen que mira varias dimensiones. Una es la personalidad del empresario. Si la persona es energética y está enfocada, por ejemplo. Además se mide cómo ve el mundo, si tiene una capacidad de intuición y siente que las cosas están bajo su control o si ve más bien que piensa que las cosas se mueven por suerte o azar y no tiene nada de control sobre su futuro.

¿La gente que se rige por este último punto es elegible?

Es relativo. Pero en este caso los más exitosos son aquellos que buscan tener las cosas bajo control y que trabajan para cambiar el desempeño del negocio.

Lo segundo que se mide es la honestidad y carácter. Así, si un emprendedor puede generar dinero, pero después se va, tú pierdes lo mismo que con un mal emprendedor.

Lo tercero es inteligencia. No necesariamente incluye educación, pero es algo fundamental. Y lo cuarto es "cristalizar" la inteligencia. Esto se refiere a las habilidades para hacer negocio y su manejo de las finanzas. De todos estos, nos enfocamos más en los primeros dos.

¿Y han descubierto algún insight del perfil empresario que pueda desafiar el conocimiento convencional que tenemos sobre estos?

Por ejemplo, se cree que los emprendedores aman y conviven con el riesgo. Pero realmente los emprendedores no son apostadores. El verdadero emprendedor sabe evaluar y manejar riesgos, pero no le gusta los riesgos. Sin embargo, hasta ahora varias instituciones te describen a los emprendedores como risk takers.

¿Qué resultados han tenido con este tipo de evaluación?

Primero desarrollamos una prueba piloto, algunos contenidos eran nuestros y otros de un modelo de prueba ya existente que incluyen pruebas de inteligencia, hard skill, personalidad y lo usan para evaluar gente pidiendo trabajo. Ese tipo de evaluaciones, según el American Psycholgical Association, tiene mayor poder predictivo que entrevistas personales, background checks, etc.

Después decidimos aplicar el piloto por todo el mundo con el apoyo de la ONG Google.org. Hemos hecho pilotos en Ruanda, Sudáfrica, Kenya, Perú, Colombia. Las pruebas consistían en buscar socios como micro financieras, bancos de PYME a quienes damos nuestro test a una muestra de sus clientes, algunos buenos y algunos malos. Después comparamos los resultados de nuestra prueba con sus reportes. Así pudimos construir un modelo que predice la probabilidad de morosidad de las personas que tiene mas o menos el mismo nivel predictivo de un credit score model del mundo del corporate credit scoring.

En el caso de las PYME, es la persona la clave del éxito o fracaso de la empresa. Como se dice, "es el jockey, no el caballo". Puede ser que la historia crediticia revele algo sobre el jockey, pero no estás evaluando sus posibilidades, solo su pasado.

Podemos compararlo también con un boxeador. Queremos saber si es que va a ganar mañana en una pelea. Una manera de saberlo es conocer su pasado, cuantas veces ha ganado o ha perdido. Pero un oponente puede tener una estadística parecida. Entonces no puedes tomar su desempeño del pasado como predicción del futuro. También debes medir lo estructural: Qué tan alto es, si es fuerte, lo largo de sus brazos, etc.

¿Con qué bancos ya están trabajando en el Perú?

En el Perú hemos hecho proyectos piloto con dos entidades financieras: uno es Credinka, que es una microfinanciera en Cusco, y otro es CrediScotia.

¿Y cuáles han sido los resultados?

En el caso de Credinka, que terminamos hace 6 meses, fueron fuertes y consistentes con los resultados en otros países, a pesar de las diferencias de culturas. Eso nos da confianza, porque podemos aplicar el modelo en cualquier lugar.

En el caso de CrediScotia, recién terminamos hace un mes, por lo que aún estamos analizando los resultados.

Me comentaste que querían salir del segmento de microempresas y entrar a las empresas medianas…

Durante todo el proyecto el problema a tratar era el del intermedio faltante o missing middle. En los países en desarrollo la microempresa genera mucho empleo, así como la gran empresa. Pero las PYME no son tan importantes como en países desarrollados.

Por ello, este tipo de tecnología abarca de micro hasta grandes bancos, pero el valor agregado es para el intermedio faltante, para las PYME. Esto incluye montos de financiamiento de US$5,000 a US$10,000 hasta US$50,000 a US$100,000. Nosotros medimos en términos del tamaño del financiamiento, porque el costo de transacción es un porcentaje de esto.

Estamos enfocados en desarrollar la tecnología en el rango que incluye microfinancieras y más que todo, últimamente, los bancos. Por ejemplo, el Standard Bank, el banco más grande de Sudáfrica, ya está usando la tecnología para las PYME.

Es importante señalar que el valor mundial de ese intermedio faltante es gigante, así como el impacto económico que tendría. En total son US$3.6 trillones por año desaprovechados, porque no existe un segmento de negocios financiero que los atienda.

Fuente:  http://semanaeconomica.com/articulos/60322